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打破常规思维壁垒,我们小名酒如何实现零渠道突破?

来源:安徽天下水坊饮品有限责任公司 日期:2018/10/13 15:48:12 By 张泽文 阅读(61)

在传统白酒时代,我们对白酒渠道的划分标准,是按照其场合进行分类,这是白酒流通固有的特点。

而进入互联网时代,尤其伴随小酒的崛起,我们看到,消费场合的迁移,也带来了渠道不同的特点:

消费场合的迁移,也带来了渠道不同的特点

一项关于80、90后饮酒目的的调研显示,“放松身体”、“释放压力”、“让大家一起开心”,“借酒向别人表达自己的观点”成为他们主要的消费特点。而求人办事、礼节性的招待,相比于60、70后则在减少。

这说明,80、90后的消费者,更注重自我的满足和享受,以及自我身份的认同。在这种形式下,白酒对于他们来说,更趋向于时尚快消品,兼具社交的价值,而非功利性目的的承载。

我们小名酒科技有限公司董事长,宗浩先生认为,消费目的的改变,也带来了新的渠道形式,在小酒渠道策略中的重要意义。

这时候,再用传统的渠道划分方式,显然不能够将渠道的特点归纳完全,我们将这几种新兴渠道总结为:

体验渠道、社区渠道和即时餐桌渠道。

第一,体验渠道。相对于传统白酒固定的渠道模式,互联网时代的体验店、快闪店,成为近年来备受关注的新渠道。

快闪店指在商业发达的地区(、国内多见于各大大型卖场、百货)设置临时性的主题铺位,供零售商在比较短的时间内(短则一到两天几天、长则若干星期)推销其品牌,抓住一些季节性的消费者,宣传自己的品牌。

走向线下的QQ音乐,除了将音乐场景渗透到优衣库的门店之外,QQ音乐今年还在「快闪营销聚集地」三里屯太古里开了国内第一家音乐快闪店,将QQ音乐APP中的音乐播放器、歌词海报、百变播放器、在线数字专辑等数字音乐的虚拟产品,以场景化体验的方式实实在在地「陈列」出来,让体验者真切感受音乐。

快闪店大军

不仅仅是互联网企业,更多的传统企业,如汽车房产、零售百货等企业,也加入快闪店的大军。

快闪店品类

快闪店

随着快闪店模式的完善,使他们发挥了更大的作用。它们不仅能够在实体店面提供产品和服务,而且能适当控制零售网点的范围和成本。对于想同时或交替管理好线上线下渠道的品牌来说,这已经成为必须。

对于定位在年轻消费人群的小酒来说,快闪店集品牌传播、产品销售、事件营造、产品体验等四重目的于一身,是一种值得尝试的渠道。

第二,社区渠道。主要形式是社区小酒吧,社区小酒馆等形式的渠道。

当今,在汇集众多餐饮经营业态的中国餐饮业,采用“综合模式”经营方式的餐厅渐渐升温。现在,在中国市场已经出现餐饮与娱乐结合的个性化餐酒馆。

都市年轻人,尤其是80、90后喜欢在工作之余小酌一杯,而如果去大型酒吧,可能就要坐或者开很久的车,这对于他们白天忙碌的工作生活,是一种考验。

而一种基于社区形成的小酒馆,开始成为他们的选择。

三五好友,或者几个邻居,在一起放松小酌,甚至成为他们的第二客厅。

以鲁信长春花园酒吧为代表的社区酒吧在成立不长的时间里,正在悄然改变着青岛市民传统的喝酒方式。

城市社区市场虽然终端店规模小、销量有限,但随着城市社区的发展和居民消费观念的变化,社区小酒市场蕴含着巨大的潜力。此外,社区终端竞争对手之间的竞争程度远远低于酒店终端的竞争程度,所以社区终端进入难度较小。

第三,网络渠道。网络渠道对于小酒的意义,不仅仅是产品的销售渠道(优质的电商平台),更是一个有效的品牌传播、粉丝运维的渠道(社交媒体、新闻媒体等平台)。

首先,优质的电商平台,作为一个展示、销售的渠道,白酒电商的货架是无限延伸的。一方面,作为一个品牌展示的渠道,它能够使品牌能够突破时间和空间的限制,时时刻刻呈现在想要了解品牌的消费者面前。另一方面,也是电商作为销售平台的意义,7*24小时在线的特性,能让有需求的消费者能够随时随地购买,从而促成了转化,有助于企业的扩大终端覆盖和市场占有率。

小名酒

其次,也是最重要的一点,即网络作为社交、新闻平台的意义。

在《小酒,是白酒市场的自我革命》一文中,我们曾讨论过,培育品牌粉丝,是小酒品牌的未来之路。互联网的发展,文字社交如微博、短视频社交如抖音,社交工具的盛行,拉近了品牌与消费者之间的距离,为小酒品牌培育粉丝,提供了更多地便捷。

同时,包括企业自建自有的与粉丝的互动平台,如我们小名酒建立的“天生有名”社区,既具有社交平台的功能,又具有粉丝销售的功能。

第四,特殊渠道。包含终端拦截渠道等形式。

小酒消费,具有即时消费的特性,说走就走,想喝就喝,聚餐小酌很多时候都是即兴而起。

因此户外广告很难影响到消费者的选择。尤其是对于大量C类、D类餐饮店,终端氛围的营造、产品的铺设是消费者选择一个产品的决定性因素。

小白酒

我们小名酒的“镜面体”小酒—在包装正面加入一个镜子,给消费者“照一照”欲望。互动元素,促成了产品独有的品牌理念。

因此,在终端渠道对消费者的拦截,也是小酒重要的渠道,:餐饮终端门店的店头招牌广告、店内大招牌、菜单广告、墙柱广告、KT板广告。

在这方面,“我们小名酒”通过结合终端特色,设置终端摆台、餐具广告、菜单广告等形式,实现在终端渠道对核心消费者的拦截。


在新的消费需求和特点下,小酒渠道的形式,不再完全依附于特定的场合,而是与消费者的消费需求、消费习惯相结合的消费场景的表现,体验渠道、社区渠道、网络渠道和一些特殊渠道,构成小酒渠道的核心。

从快闪店的模式,我们也可以发现,小酒渠道不仅仅是一种产品流通方式,开始承接更的品牌传播、产品体验等多重核心。这也是小酒开拓渠道的关键。


核心内容:小名酒
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